昆明看房直播火了 线上卖房是开发商的自嗨吗?

当前疫情尚无明显好转之势,整个房地产线下市场的停摆,给各开发商现金流带来的压力并不小,线上卖房成了目前开发商们最具可操作性的选择。一时间,昆明各开发商的网上售楼处、卖房直播间火了,置业顾问们纷纷“上线”,摇身变为带货“主播”。

部分开发商“线上购房渠道”

部分开发商“线上购房渠道”

对于房子这样的非标化高价产品,想要“线上带货”想想都难。然而,开发商们已经做好了最坏的打算。提前考虑到客户不到实地看房不敢线上下单的现实,众多房企都做出了“无理由退房”的承诺,例如恒大、融创、美的置业、龙湖等多家开发商,在规定时间内,特定房源可在15-30天内无理由退房,此举一定程度上减少了购房者的顾虑。

线上卖房最关键的还是价格,这是小编看了多场看房直播后最大的感受。因此昆明许多楼盘最近推出的线上卖房活动大多给出了很大的优惠,恒大推出2月18日-2月29日全国住宅可享7.5折优惠,万科翡翠滨江近期推出了按揭优惠10%+0.2%(蓝卡)/1%(金卡)+2%(按时签约)+1%(直播活动优惠),最高蓝卡可优惠13.2%,金卡可优惠14%,此外还有包括君庭云邸滇池南湾未来城等多个楼盘总价优惠都在10万以上,如此巨幅的优惠对于最近想要置业的业主来说还是很有诱惑力的。

更重要的一点是门槛特别低。例如最近在云南房网直播的滇池南湾未来城,定金只要999元,保利阳光城翡丽公园首付7万起,恒大的5000元订房更是短短三天时间认购房屋47500套。在这样低成本就能定房的前提下,购房者们也更容易就能掏出自己的钱包。

从“无理由退货”、“大力度优惠”再到“低门槛订房”,各开发商不断向电商平台的特质靠拢,凭实力宠粉。但是为了能像李佳琦、薇娅一般直播带货,得到购房者的进一步信任,开发商们也使出了浑身解数。

山海湾8号置业顾问正在云南房网直播

山海湾8号置业顾问正在云南房网直播

不少楼盘在直播中,靠颜值主播唱“双簧”,一个负责讲解产品,一个负责互动,发红包,加微信,回答问题,为直播间吸引来了不少的点击量,氛围也十分活跃;其次是立人设,置业顾问们扮演成购房者的角色,带着疑虑去看房,以此获得购房者的同理心。在开发商努力营造容易让人心动的氛围下,还是有不少人“脑子一热”,就“剁手”了。

在2月13、14日两天,滇池南湾未来城,通过2小时直播线上成交了7套房,东原截止2月16日,在昆的两个项目已经累计线上成交25套,直播点击量35万+;恒大地产于在16日公布的数据中,全国600多个楼盘,线上认购47500套。此外,其他实现线上成交的开发商也不少。

尽管这些宣传的成交其实只是认购,后期能否转化还是要依赖线下,也许还会面临退款退房的问题。不过,从这一次的“线上卖房热”可以看到,在开发商的销售策略、直播技巧准备充分的前提下,线上下定乃至线下转化并非不可想象,在疫情特殊时期推出的特除卖房方式,也成为了开发商们开拓线上渠道的一次大胆尝试。

另一方面,通过线上看房卖房,开发商们有效达到了“引流、蓄客”的目的,通过各楼盘高强度传播,以及置业顾问的引导,不少人进入各楼盘线上活动的微信群,虽然有人是持着观望的态度、冲着红包、礼品而来,但是这部分客群也存在转化为购房客户的可能性。

但正因为是临时上阵,各开发商线上卖房暴露的问题也很多,线上卖房平台、直播平台五花八门,进去之后卡顿,掉线等问题频繁出现;平时伶牙俐齿的置业顾问面对镜头多少有些紧张、羞涩,直播过程中声音中断、镜头摇晃、置业顾问笑场等情况也时有发生,甚至有种赶鸭子上架的感觉。

多人配合的某电商网红直播间(图片源于网络)

多人配合的某电商网红直播间(图片源于网络)

如果真要与淘宝等电商平台的带货主播相比,刚刚火起来的直播卖房并没有明显的可比性,如李佳琦、薇娅等带货网红背后有着专业的团队运作,以及对电商平台高度信任的年轻客群。对于此次的“黑天鹅”事件,开发商们都是措手不及,而购房者的消费观念一时间也难以转变,目前的缺失与不足也可以理解。

短期来说,线上卖房对于开发商和购房者双方都是双赢,但是从长期来说,疫情过去后市场走向如何,开发商线上渠道如何长期培育等都还是未知数。如何把线上卖房专业化、团队化,实现流量的线下转化等问题仍是开发商需要长期探索的问题。

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