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“刚性自住需求攀升，投资、投机客户骤减，市场越来越理性了。”俊发地产ＣＥＯ赵彬在星雅俊园开盘后再次会面媒体，在公布完两盘成交结果后，发表了俊发降价后的首次感言。在全线降价策略抛出后，6月14、15两天，俊发系金色俊园、星雅俊园两盘公开发售，备受瞩目。
记者获悉，金色俊园从5月20日起开始认筹，共积累299张，开盘当天到场人次352批，约500人次，共成交153套，解筹率达51.17%；星雅俊园从5月26日起开始认筹，共积累144张，开盘当天到场人次263批，约350人次，共成交106套，解筹率达73.60%。这是俊发系产品降价整一个月后，面向市场首次交出的成绩单。
赵彬对这张成绩单的评价显得言简意赅：“总体说，这个结果不太好也不太坏。是一个可以让我们接受的结果。”而在分析本次开盘到场客户情况的时候，赵彬却显得浓墨重彩。“在开盘当天，很多水晶俊园、时光俊园的老业主给了我们极大的支持，他们不仅自己买了房子，还介绍了自己的亲朋好友到场购买。”赵彬认为，俊发一直以来对老客户的维护，是提高本次开盘解筹率的保证，也是俊发十年来品质效应的缩影。
有趣的是，在数百认筹客户中，仅有两位准业主表示，因为一个月前俊发作出降价调整，现在需要开发商作出承诺，如俊发再做降价调整，希望获得书面补偿办法。虽然最终一纸合约没有签订，两准业主最终还是下订。“再次降价已经不可能，俊发无需承诺，因为我们会以实际行动履行‘不再降价’的承诺”，赵彬解释说。
对此，负责上述两盘销售业务的至祥昆明副总经理邓毅敏也持相同的观点。他说，这次明显感觉到俊发老业主对俊发系产品的厚爱，俊发品牌号召力是促成今天成交结果的一个有力保障。淡市氛围中，品牌公司坚定不移走品质路线，在产品设计、规划上更显用心，对有自住需求的置业者影响颇深。
回望俊发一月前的降价行为，有业内人士表示：低价只能吸引买家的眼球，真让买家掏钱买单的，还是产品的高性价比、大社区环境和发展商的品牌保证和信心。
在采访中，记者注意到，俊发两盘开盘当天都提供了较为实惠的折扣（2－6个点折扣），但在售后统计中，两盘均价皆有小幅上涨。据此，有业内人士表示质疑，俊发披露的售后数据，是否真实可信？为此，记者对所售房源做过一番调查。
金色俊园和星雅俊园与以往开发商操盘模式略有不同，本次推出房源均位于景观、区位较好的位置，加上户型设计较为紧凑，房屋实际利用率高，所以颇受到场客户青睐。俊发地产营销总监马惠萍表示，从成交情况看，客户看中俊发推出的优质房源，愿意买入价格略高于均价的房子，这就是刚性需求，置业者自住一定会挑好的房子。这与部分投资客偏好户型小、总价低的购房行为有很大差异。
“把精力集中在‘刚性需求’身上，以品质取胜，提高产品性价比，已被多数客户接受”，赵彬一席话，或许正是俊发地产率先降价，经过开盘大考后，此番历练的真实感触。在“静观其变”的业界看来，这何尝不是一节生动的实践课。
精准的客户群定位，巧妙设计的户型，如果加上大品牌和成熟的社区环境以及配套，应该能够撬动市场上一些“犹豫”的消费力，对于众多一次置业的买家，俊发系产品将是一个不小的诱惑。
□本报记者 段 俊
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